Как Ozon стал прибыльным: кейс трансформации

Ozon — крупнейший российский маркетплейс по количеству товаров (400+ млн SKU). Долгие годы он считался "вечно убыточным", сжигая деньги на экспансию. В 2024 году ситуация изменилась.

Модель до трансформации

Агрессивный рост через субсидии: бесплатная доставка, низкие цены, вливания в маркетинг. Компания несла убытки, но наращивала GMV и базу покупателей. В 2022 году убыток — 58 млрд рублей.

Что изменили

1. Комиссии селлеров выросли в 1,5–2 раза
2. Платная доставка для части заказов
3. Рост доли высокомаржинальной fashion, beauty, bytovaya technika
4. Реклама стала массовым доходом — продажа рекламных мест на маркетплейсе

Финансы

В 2024 году Ozon показал EBITDA около 25 млрд рублей. Операционная прибыль — 8 млрд. GMV превысил 2 трлн рублей.

Риски

Высокие комиссии могут вытолкнуть селлеров к конкурентам (Wildberries, Яндекс.Маркет). Конкуренция остаётся жёсткой. Ограничения на карты иностранных банков влияют на трансграничный shopping.